ECONOMÍA

Compras en Chile: “Hay que generar valor por afuera del precio, sino no se puede comenzar a discutir”

Lo aseguró el consultor Jonatan Loidi, quien capacitó a comerciantes locales. Según sostuvo, la alternativa de los viajes de compras al vecino país pasa por “la propuesta de valor, la atención y el servicio de post venta”.  “No todos los clientes terminan comprando por el factor precio”, afirmó.
Compras en Chile: “Hay que generar valor por afuera del precio, sino no se puede comenzar a discutir”
01/06/2017
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omerciantes locales de distintos rubros se capacitaron para fortalecer las ventas frente al mercado chileno.

 Lo hicieron por medio de una consultoría que brindó la Cámara de Comercio local a través del director de la consultora SetConsulting, Jonatan Loidi.

En este contexto, se realizó ( el lunes)  una jornada con charlas abiertas de información general. El marte se realizaron grupos de trabajo y ayer se llevó a cabo una consultoría privada de media hora con cada uno de los comerciantes.

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“Las crisis fuertes  como el volcán o la competencia directa con Chile, o lo que sea, por lo general exponen no a la crisis en sí misma que es lo fácil de ver, sino a los problemas que antes se ocultaban debajo de la alfombra. O sea que cuando corres la crisis, aparecen problemas que se han hecho más evidentes pero que siempre estuvieron ahí” , explicó Loidi a modo introductorio en dialogo con Diario Andino.

Al ser consultado respecto de los principales problemas que tienen el sector comercial local  en general, el consultor puntualizó: “realmente el factor Chile afecta de manera directa a un 20 % de los comerciantes que tuvimos acá. El resto son proveedores de servicios y no deberían ser afectados mas que como lo puede hacer cualquier otro competidor”. De esa manera desmitificó el preconcepto que sostiene que el comercio local “se hunde” por el “compre chileno”.

En este sentido, el especialista precisó que los rubros a quienes sí la competencia trasandina los afecta son: indumentaria y electrónica. “Ahí se da que lo mismo que acá vale 5 allá vale 2 y es difícil competir. Pero en el resto de los rubros, se han dado cuenta que, si bien hay una perdida por precios,  no todos terminan comprando por el factor precio”.

 La alternativa

Para vos poder vender y pelear por otra cosas, tenes que atender muy bien, preocuparte por el cliente y estarle encima. Tal vez no lo estabas haciendo, entonces, como no lo estabas haciendo bien, y la única variable era precio, la gente se te va. Hay que generar valor por afuera del precio, sino no se puede comenzar a discutir”, sostuvo.

Para conseguir ese objetivo, la línea de acción a seguir según Loidi es “trabajar muy fuente en la propuesta de valor, la  atención, el servicio de post venta. Entonces cuanto el cliente vaya a comprar no solo va a contemplar el tema precio, sino las otras cuestiones. Ahí hay que generar el valor en esos vectores”.

No obstante, esto que a primera vista parecería sencillo, presenta coyunturas particulares difíciles de sortear, pero no imposibles: “Lamentablemente esto no se logra solo con capacitación y te lo dice un capacitador. La función de capacitar es hacerte pensar y reflexionar y es un llamado a la acción. Pero cuando el capacitador se va y vos llegas a la etapa de al acción, ahí aparecen las dudas. Por eso estamos dando este taller de consultoría uno a uno con los interesados y vamos a volver a hacerlo con talleres personalizados de una hora. La idea a es poder implementar esta metodología por 6 meses para poder aplicar un cambio concreto en el modelo de negocios y que el comprador local sienta  que el comerciante de la Villa se desvive por los locales. Para eso se lo tenés que demostrar con ofertas, con propuestas a medida, promociones y que el local cuando va a Chile sienta que en la Villa le dan mas y eso merece pagar un 10 o un 20% mas”.

 

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